21 ژانویه
شاخص های کلیدی عملکرد بازاریابی (KPI) به شما امکان می دهد پیشرفت را در جهت اهداف استراتژیک بازاریابی خود بسنجید. تمرکز بر معیارهای مناسب و انتخاب مناسب ترین KPI بازاریابی برای تجارت شما برای موفقیت استراتژی بازاریابی ضروری است.
تمام KPI های بازاریابی خوب مستقیماً به رشد تجارت مرتبط هستند. معیارهای غرور را فراموش کرده و همه چیز را به خاطر آن ردیابی کنید. این ضد تولید است. معیارهای خود را بشناسید ، آنها را به خوبی اندازه بگیرید ، اصل “کمتر بیشتر است” را اعمال کنید و در مسیر درست قرار خواهید گرفت.
اما شما برای نمونه های خاص اینجا هستید. در اینجا هفت KPI بازاریابی وجود دارد که باید درباره آنها بدانید:
- معیارهای فروش
- جذب کاربر و مشتری
- مقدار و کیفیت لیدها
- ارزش مادام العمر مشتری (CLV)
- سهم صوتی (خوابیدن)
- معیارهای آگاهی از مارک تجاری
- امتیاز خالص تبلیغ کننده (NPS)
معیارهای فروش به طور مستقیم رشد تجارت شما را منعکس می کند و آن را به ساده ترین کار تبدیل می کند KPI. اما باید بدانید که با توجه به مدل کسب و کار و برنامه ریزی شما ، معیارهای مالی برای اندازه گیری بیشتر منطقی است.
به عنوان مثال ، Ahrefs و سایر محصولات SaaS می توانند با خیال راحت از درآمد منظم ماهیانه استفاده کنند (MRR) یا درآمد دوره ای سالانه (ARR) به عنوان یک KPI. شرکت های تحت پشتیبانی VC حتی می توانند رویکرد “رشد به هر قیمتی” را در پیش بگیرند و موفق شوند – حتی زمانی که هزینه ها بیشتر از درآمد باشد.
اما این بندرت اتفاق می افتد. اکثر شرکت ها بهتر است هم درآمد و هم هزینه ها را در نظر بگیرند. به عبارت دیگر ، سود معمولاً درآمد را کاهش می دهد KPI.
نحوه اندازه گیری آن
اندازه گیری معیارهای فروش آسان است زیرا ارزش دقیق آنها را می دانید. اگر این کار را نمی کردید ، واقعاً با حسابدار و اداره مالیات محلی خود دچار مشکل خواهید شد. شما باید این اعداد را در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری خود داشته باشید (CRM) ، سیستم های پرداخت ، یا هر داشبورد مالی که استفاده می کنید.
برای اهداف تجزیه و تحلیل بازاریابی ، ممکن است بخواهید استفاده کنید تجارت الکترونیکی پیشرفته ردیابی در Google Analytics یا گزینه های دیگر آن که می تواند فروش را به تلاش های بازاریابی شما نسبت دهد. فقط به خاطر داشته باشید که هر ابزار تجزیه و تحلیل وب ذاتاً کج است و ممکن است همه چیز را به درستی ردیابی نکند. از این اعداد برای استفاده نکنید KPI.
تسریع در رشد پایه کاربر لزوماً به معنای سود بیشتر نیست ، اما فراتر از هر معیار مالی ، پیامدهایی دارد.
به عنوان مثال ، در سپتامبر 2020 ، نسخه رایگان نسخه خود را راه اندازی کردیم سئو مجموعه ای به نام Ahrefs Webmaster Tools. افزایش ما دهان به دهان، گسترش کاربری ما و آشنایی بیشتر افراد با محصول ما منجر به رشد طولانی مدت می شود.
نحوه اندازه گیری آن
از شماره های خود استفاده کنید CRM. مطمئناً شما برای ثبت نام به مشتریان نیاز دارید تا بتوانند هر یک از این موارد را ردیابی کنند.
اگر مشاغل مبتنی بر اشتراک دارید ، ممکن است درست باشد KPI برای شما. این نشان دهنده این است که ارتباط بازاریابی شما تا چه اندازه در جذب کاربرانی که احتمالاً چیزی از شما می خرند موثر است. کمیت و کیفیت سرنخ های شما پیش درآمد رشد مشتری و رشد فروش است.
نحوه اندازه گیری آن
اندازه گیری مقدار سرب آسان است زیرا اطلاعات باید در شما باشد CRM. این ردیابی کیفیت سرب است که نیاز به کار و برنامه ریزی بیشتری دارد. اینجاست که ما به امتیازدهی برتری دست پیدا می کنیم. یک سیستم خودکار ایجاد کنید که بر اساس داده هایی که ارائه می دهد ، تمام امتیازات شما را امتیاز دهد.
در اینجا چند نقطه داده وجود دارد که باید ارزیابی کنید:
- قدرت خرید شرکت تخمین زده شده
- رفتار کاربر و اقدامات انجام شده در برنامه یا وب سایت شما
- مرحله آزمایشی و راه اندازی
- هر چیزی که کاربر به مشتری یا تیم فروش شما گفته باشد
- هر داده دیگری که از روند ثبت نام کاربر خود جمع می کنید
برای این کار ، ارزش مشاوره با یک متخصص تجزیه و تحلیل را دارد. مقداری CRM سیستم عامل هایی مانند Hubspot دارای قابلیت امتیازدهی داخلی هستند ، اما ممکن است بهترین راه حل برای موارد استفاده شما نباشد.
ارزش طول عمر مشتری (CLV) معیاری است که برآورد می کند چه مقدار مشتری شخصی برای محصولات یا خدمات شما هزینه خواهد کرد. افزایش ارزش مشتری متوسط شما نه تنها معیارهای مالی شما را بهبود می بخشد بلکه به شما این امکان را می دهد که هزینه های بیشتری را برای خرید مشتریان جدید هزینه کنید.
نحوه اندازه گیری آن
این اساسی ترین فرمول برای محاسبه است CLV:
میانگین مقدار سفارش x میانگین فرکانس خرید سالانه x میانگین طول عمر مشتری
اگر شما اوت 100 دلار است ، مشتریان چهار بار در سال محصول را خریداری می کنند و به طور متوسط سه سال به شرکت شما وفادار می مانند CLV 100 * 4 * 3 = 1200 دلار خواهد بود.
به طور طبیعی ، برای دریافت سنجه ها باید حداقل چند سال سابقه فروش داشته باشید CLV محاسبات اما اگر قبلاً این مورد را داشتید ، می توانید تخمین بزنید که کدام یک از این سه معیار بیشتر به بهبود نیاز دارند. به طور کلی اگر هر یک از آنها را افزایش دهید CLV بالا می رود.
سهم صوتی (خوابیدن) به طور سنتی معیاری برای سهم تبلیغاتی شما در مقایسه با رقبا است. با این حال ، با توجه به اینکه اکنون بیشتر مارک ها برای مشاهده در کانال های ارگانیک مانند اجتماعی و جستجو می جنگند ، می توانیم این تعریف را به میزان قابل مشاهده بودن برند شما در بازار گسترش دهیم.
این یک بازاریابی عالی است KPI چون رابطه شدیدی بین وجود دارد خوابیدن و سهم بازار یک بار خوابیدن بالاتر از سهم بازار شما است ، شما مازاد ایجاد می کنید خوابیدن (eSOV) سهم بازار شما نیز باید در بلندمدت در همین راستا دنبال شود.
البته ، به دست آوردن یک جامع غیر قابل انکار مشکل است خوابیدن شماره شامل تمام کانال های بازاریابی شما. راه حل؟ برای هر کانال معیاری انتخاب کنید که منعکس کننده اصل خوابیدن.
نحوه اندازه گیری آن
در اینجا چند کانال بازاریابی و معیارهای مربوط به آنها وجود دارد که می تواند نشان دهنده آنها باشد خوابیدن:
جستجوی ارگانیک: قابل مشاهده بودن در SERP ها
جستجوی پولی: اشتراک برداشت
رسانه های اجتماعی ارگانیک: نام تجاری نسبت به رقبای خود ذکر می کند
تلویزیون تبلیغات: امتیاز ناخالص رتبه بندی (GRP)
بنابراین ، به عنوان مثال ، با جستجوی ارگانیک ، ساده ترین روش این است که کلمات کلیدی اصلی خود را در Rank Tracker ردیابی کنید ، دامنه های رقبا را اضافه کنید و معیار مشاهده را در تب Overview رقبا بررسی کنید.
از طریق ردیاب رتبه بندی Ahrefs
معیار مشاهده ، درصد کل کلیک های کلمات کلیدی ردیابی شده در وب سایت های شما و رقبای شما را نشان می دهد.
خواندن توصیه می شود: سهم صدا چیست؟ نحوه اندازه گیری آن از طریق کانال ها
آگاهی از برند نشان دهنده میزان آشنایی برند شما با مخاطبان هدف شما است. به عنوان مثال ، علامت تجاری که برای اولین بار هنگامی که به فکر اتومبیل های برقی می افتید ، به ذهن خطور می کند ، احتمالاً تسلا است نه ریویان. به این دلیل که تسلا از سطح بالاتری از آگاهی از برند در بین مصرف کنندگان برخوردار است.
در اینجا دو مورد وجود دارد که می توانید در مورد آگاهی از برند خود اندازه گیری کنید.
- شوری. آیا برند شما در صنعت شما به ذهن مردم خطور می کند؟ به عبارت دیگر ، چند درصد از بازار شما در مورد شما می داند؟
- تثبیت موقعیت. آیا افراد با موقعیت شما طنین انداز می شوند؟ آیا ارتباطات بازاریابی شما ارتباطات مناسبی در اطراف برند شما ایجاد می کند؟
نحوه اندازه گیری آن
اندازه گیری آگاهی از برند به منابع تحقیقات بازار نیاز دارد زیرا شما به پاسخ یک نمونه نماینده از بازار خود نیاز دارید. آژانس های تحقیقات بازار در این زمینه تخصص دارند و تنها گزینه شما برای به دست آوردن اطلاعات جامع هستند.
امتیاز خالص تبلیغ کننده (NPS) نشان دهنده رضایت و وفاداری مشتری بر اساس احتمال پیشنهاد محصول یا خدمات شما به دیگران است.
احتمالاً یکی از این موارد را دیده اید:
نمره ای که کاربر انتخاب می کند ، منفی ، منفعل یا مروج باشد.
NPS سپس نمره با کسر درصد منفی کننده ها از درصد مروج ها محاسبه می شود. این می تواند بین 100 تا 100 پوند باشد و هر چیزی که بالاتر از صفر باشد به این معنی است که شما مروج بیشتری نسبت به بدخواهان دارید.
به طور کلی ، امتیازات بالاتر از 70 استثنایی در نظر گرفته می شود ، اما بسته به صنعتی که در آن هستید آستانه می تواند کمتر باشد. فقط در مورد شرکت های مخابراتی فکر کنید که همه ما به آنها نیاز داریم اما آنها را نیز دوست نداریم. همانطور که مشاهده می کنید خوشحال می شوند از نمرات بالای صفر دیدن کنند این معیارهای صنعت.
به طور کلی، NPS یک معیار اندازه گیری آسان است که نشان دهنده وفاداری ، رضایت و قدرت برند مشتری شماست.
نحوه اندازه گیری آن
زیاد است NPS بررسی کانالهای توزیع – فیزیکی ، آنلاین ، ایمیل یا فقط یک پنجره بازشو در مرورگر.
محاسبه آسان است و برخی از نرم افزارها این کار را برای شما انجام می دهند. اما به خاطر داشته باشید که هنوز هم فقط یک عدد است و هیچ زمینه ای ندارد. اگر تصمیم به اندازه گیری دارید NPS، شما همچنین باید به انگیزه تصمیمات مربوط به امتیاز کاربران نگاه کنید. برای بدست آوردن این داده های کیفی می توانید سوالات بعدی را بعنوان بخشی از نظرسنجی مطرح کنید.
افکار نهایی
شاید از خود بپرسید که چرا معیارهایی مانند بازگشت سرمایه را کنار گذاشتم (پادشاه) و هزینه خرید مشتری (CAC) پاسخ کوتاه این است که اگرچه آنها معیارهای خوبی برای ردیابی هستند ، اما باید مراقب آنها باشید. آنها شما را برای تصمیم گیری کوتاه مدت قفل می کنند.
مطمئناً ، از این معیارها به عنوان KPI برای کانالهایی که منطقی هستند مانند آنها استفاده کنید PPC تبلیغات اما اگر به سمت نمایش تبلیغات برویم – چیزی که تمایل به پوشش آن نیز دارد PPC متخصصان – منطقی نیست که به آنها نگاه کنیم پادشاه یا CAC.
تأثیر بلندمدت برند شما در معرض دید افرادی که تبلیغات نمایشی دارند می تواند بزرگتر از مراجعه واقعی افراد باشد. و استفاده از این معیارها برای ارزیابی کانالهای کاملاً مرتبط با مارک مانند ، منطقی تر است تلویزیون یا بیلبوردها
اما مهمتر از همه ، هیچ متریک را فقط به خاطر آن اندازه نگیرید. اطمینان حاصل کنید که اهداف استراتژیک بازاریابی را تعیین می کنید که از این KPI استفاده می کنند.
سوالی دارید؟ پینگ من توییتر.