3 راه برای انجام درست تلاش های تبلیغاتی

دپارتمان‌های بازاریابی زمانی معتقد بودند که اگر تیم فروش نتواند سرنخ‌های بازاریابی را کار کند، مشکل فروش است.

امروز دیگر اینطور نیست.

بهینه سازی برای سرنخ ها یا بازاریابی سرنخ های واجد شرایط (MQL) عالی است، اما بهینه سازی برای آنچه خط لوله و درآمد را هدایت می کند بهتر است.

بازاریابان در عصر جدیدی وجود دارند که در آن دیگر تنها راه‌اندازی سرنخ‌ها رضایت‌بخش نیست.

با فناوری و داده‌های موجود امروز، ما می‌توانیم خیلی بیشتر از شناسایی دست اندرکاران برای کمک به شرکت‌ها برای صرف کارآمدتر دلارهای بازاریابی و کسب درآمد انجام دهیم.

فقط به این دلیل که یک کانال سرنخ ایجاد می کند به این معنی نیست که آن سرنخ ها بعداً در قیف فروش شما ارزش ایجاد می کنند.

وقتی متوجه شدید که مشتریان از کجا درآمد به ارمغان می آورند در مقابل جایی که ممکن است قبل از تبدیل نیاز به مراقبت بیشتری داشته باشند، می توانید یک استراتژی رسانه ای جامع تری برای ایجاد سرنخ های واجد شرایط ایجاد کنید که درآمد بیشتری نسبت به حجم سرنخ به تنهایی به دست می آورد.

در زیر سه مورد ضروری برای بهینه سازی درآمد آورده شده است.

1. ردیابی تنگ بافته

ردیابی به دلایلی که فراتر از گزارش است ضروری است.

در این عصر جدید هوش مصنوعی، تغذیه یادگیری ماشینی با داده‌هایی که باعث می‌شود آن چیزی که می‌خواهید انجام دهد، حیاتی است.

پلتفرم‌هایی مانند Google داده‌هایی را که ارائه می‌دهید بهینه می‌کنند و آن را به ابزاری قدرتمند یا بدترین کابوس شما تبدیل می‌کنند.

پیگیری دقیق تلاش‌های شما نقش مهمی در موفقیت استراتژی تبلیغاتی شما دارد.

ادغام منابع داده شخص ثالث، مانند Snowflake و Salesforce، با گزارش رسانه پولی شما به کاهش زمان بهینه‌سازی در برابر یک رویداد قیف عمیق‌تر، مانند MQL، سرنخ‌های پذیرفته‌شده فروش (SAL) و درآمد کمک می‌کند.

با این وجود، ردیابی تبدیل آفلاین در Google برای دیدن اینکه چه کمپین هایی معیارهای پایین قیف مانند SAL و سرنخ های بسته/برنده را هدایت می کنند عالی است. اگر درآمدی را به این تبدیل‌ها نسبت می‌دهید، حتی بهتر است.

اگر تیم تبلیغاتی B2B شما با ردیابی تبدیل آفلاین، تولید سرنخ را در Google انجام می‌دهد، بدون اینکه به کجا می‌روند در قیف پایین می‌روند، آنها این کار را اشتباه انجام می‌دهند.

2. پایگاه مشتری را درک کنید

بازاریابان باید بدانند که کاربران از کانال‌های مختلف وقتی وارد قیف فروش شما می‌شوند چگونه عمل می‌کنند.

به عنوان مثال، اگر میانگین ارزش سرنخ جستجوی گوگل شما 4 برابر بیشتر از سرنخ های خارج از فیس بوک است، چگونه می توانید از آن برای اولویت بندی هزینه ها و اهداف کانال خود استفاده کنید؟

درک میانگین زمان بسته شدن یا مدت زمانی که طول می کشد تا به درآمد تبدیل شود، تنها به شما کمک می کند تا بیشتر به سمت درآمد بهینه شوید.

با این گفته، بازاریابان باید از واکنش با کاهش روز یا هفته اجتناب کنند، اگر ممکن است چند ماه طول بکشد تا کاربر در قیف فروش حرکت کند.

به عنوان مثال، اگر دو ماه طول می کشد تا یک لید بسته شود، باید یک کمپین یا کانال جدید را حداقل تا این مدت قبل از کاهش ناگهانی در صورتی که درآمد اولیه مشاهده نمی کنید، ارائه دهید.

فصلی بودن نیز یک عامل حیاتی است که باید در نظر گرفته شود. بهترین زمان سال را برای جذب کاربران با ارزش خود بدانید و اولویت بندی کنید.

برنامه ای برای گرم کردن آن مخاطبان در اوایل سال ایجاد کنید و سپس تبدیل پس از اولیه را برای آنها پرورش دهید تا آنها را در قیف فروش حرکت دهید.

هدف قرار دادن مخاطب مناسب همچنین به شما کمک می کند ارزش خط لوله را برای بهینه سازی درآمد تعیین کنید. داشتن یک نمایه مشتری ایده‌آل (ICP) برای هدف‌یابی، بخش کم ارزشی از پازل است.

دانستن اینکه چه نوع افرادی محصول شما را می خرند برای درست کردن تلاش های تبلیغاتی شما بسیار مهم است.

برای B2B، باید عناوین شغلی، نکات دردناک، وظایف و هر چیزی که نشان می دهد محصول شما زندگی آنها را آسان تر می کند را بدانید. همچنین باید از معیارهای رد صلاحیت تیم فروش خود آگاه باشید.

آیا تیم فروش شما سرنخ‌های کسب‌وکارهایی که آستانه درآمد را برآورده نمی‌کنند، حذف خواهند کرد؟

اگر چنین است، دلارهای بازاریابی خود را برای آن سرنخ‌های رد صلاحیت شده هدر ندهید، زمانی که می‌توانید درآمد را در کانال‌های تبلیغاتی قوی دیگر هدف قرار دهید.

3. ارزش مادام العمر مشتریان را درک کنید

تیم هایی که برای درآمد بهینه می شوند باید ارزش مشتریان خود را از طریق ارزش طول عمر مشتری درک کنند.

اگر نمی دانید با ارزش ترین مشتریان شما چه کسانی هستند، چگونه می توانید برای درآمد بهینه سازی کنید؟

درک ارزش طول عمر (LTV) پایگاه مشتری و هزینه جذب مشتری (CAC) به شما امکان می دهد تحلیل نسبت LTV:CAC را انجام دهید تا تصویر کاملی از اینکه ترکیب کانال شما چگونه بر تلاش های تبلیغاتی شما تأثیر می گذارد را بدست آورید.

بگوییم که Google حجم قابل توجهی از سرنخ را هدایت می کند اما در LTV:CAC 0.5 است. شاید زمان آن فرا رسیده باشد که کمی بیشتر در گوگل جستجو کنید تا ببینید چگونه می توانید کارایی درآمدزایی گوگل را بهبود ببخشید.

به طور کلی، هنگام اندازه‌گیری، مایلید حداقل یک LTV:CAC 3:1 ببینید.

اگر در محاسبه LTV مشتریان خود مشکل دارید، هاب اسپات یک مقاله عالی دارد که می تواند در این مرحله اولیه به شما کمک کند.

غذای آماده

از CMOها خواسته می شود تا ارزش هر دلاری را که برای بازاریابی صرف می شود، نشان دهند.

سرنخ ها به سرعت در حال تبدیل شدن به معیاری از عصر گذشته هستند که در آن بازاریابان می توانند به سادگی برای انجام یک کار خوب به پشت خود ضربه بزنند.

امروزه، هر معیاری خارج از درآمد، یک معیار بیهوده برای رهبری ارشد و اجرایی خارج از بازاریابی است، که هر دلار را برای جذب مشتری و بهبود سودآوری به همراه دارد.

به پلتفرم‌ها داده‌هایی را بدهید که برای یافتن مشتریان با ارزش‌تر نیاز دارند.

با انجام این کار، بهینه سازی هر تلاشی را برای موفقیت و رشد سازمان خود تقویت می کنید و به مدیر ارشد مدیریت خود چند ساعت خواب اضافی در شب می دهید.

نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً سرزمین موتور جستجو نیست. نویسندگان کارکنان در اینجا فهرست شده اند.

درباره نویسنده

مدالین مک کانل کار خود را در کمپین های اجتماعی پولی در سال 2011 آغاز کرد، زمانی که فیس بوک فقط تبلیغات لایک صفحه را ارائه می داد. در طول سال‌ها، او برای برخی از بزرگترین آژانس‌های تبلیغاتی و روابط عمومی جهان کار کرده و کمپین‌های اجتماعی پولی را برای مشتریان مختلف از جمله eBay، iRobot، GODIVA و TD Ameritrade مدیریت کرده است. مدالین اکنون به عنوان مدیر تبلیغات دیجیتال در Closed Loop خدمت می کند و با رویکرد داده محور و تخصص خود در الگوریتم های رسانه پولی به مشتریان توانمند می شود. مدالین در حال حاضر با خانواده اش در ویرجینیا زندگی می کند.