رویکرد اجتماعی پولی که برای شما کار می کند

آیا کمپین های اجتماعی پولی شما نتایج دلخواه شما را تولید می کند؟

مارک های B2B (و به طور خاص SaaS) ممکن است تنها به تقاضا وابسته نباشند. بنابراین ، شما باید به ایجاد این علاقه م efficientثر و م toثر برای هدایت سرنخ های واجد شرایط و بازگشت سرمایه مثبت کمک کنید.

در 7 اکتبر ، من وبینار مجله موتورهای جستجو را که توسط Garrett Mehrguth ، مدیر عامل شرکت ارائه شد ، تعدیل کردم. مشاوره راهنمابه

او نحوه استفاده از B2B و Saas را برای باز کردن درآمد و تبدیل سرنخ های واجد شرایط به مشتریان بیان کرد.

در اینجا خلاصه ای از ارائه وبینار است.

شرکت های SaaS می توانند از شبکه اجتماعی پولی برای هدایت افراد واجد شرایط در سطح مقیاس برای تیم فروش خود استفاده کنند.

دستورالعمل در حال آزمایش و تحقیق اجتماعی برای شرکت های نرم افزاری و سازمان های B2B است تا بینشی در این زمینه داشته باشند. مهرگوت برخی از یافته های شرکت را در اختیار ما قرار داد و تاکتیک هایی را که برای سازمان های تجاری عمومی و بازارهای متوسط ​​کار می کرد ، بیان کرد.

چهره بازاریابان عملکرد معضل

Search Intent و Google Ads فقدان Firmographics

برای توضیح این مفهوم ، فرض کنید که Directive می خواهد یک آژانس رسانه ای پولی باشد و آنها دریافتند که 100 نفر “آژانس رسانه ای پولی” را جستجو می کنند.

با این حال ، دستورالعمل فقط می خواهد به شرکت های SaaS با بودجه بیشتر خدمت کند.

بنابراین ، مهرگوت می خواهد مطمئن شود که تیمش فقط با 100 کارمند یا 25 میلیون دلار بودجه با مشتریان احتمالی صحبت می کند. این کاری است که گوگل می تواند انجام دهد.

داشتن یک طاقچه در تبلیغات گوگل ممکن است ، اما مقیاس آن به شرح زیر نیست:

• گسترش هدف گیری شما کیفیت سرب را کاهش می دهد
• افزایش تمرکز بر کیفیت سرب باعث کاهش حجم می شود

دارایی های قابل بارگیری گزینه دیگری است. برای مثال می توانید به LinkedIn بروید و یک بارگیری دیجیتالی مانند “راهنمای نهایی برای ایجاد تقاضای B2B” ارائه دهید.

اما اگر کسی آن را بارگیری کرده و به نماینده توسعه فروش بفرستد ، به احتمال زیاد این راهنما به شما می گوید که در حال حاضر آماده خرید نیست. بنابراین ، شما 40 تا 100 دلار برای رهبری که تبدیل نشده هزینه می کنید.

مشکل واقعی زمانی شروع می شود که توسعه فروش بودجه شما را بگیرد زیرا آنها می توانند همان سرب را با 75 سنت از ZoomInfo خریداری کنند.

هیچ تفاوتی بین قصد شما از بارگیری دارایی و تلاش آنها برای خرید مستقیم آن از ارائه دهنده داده وجود ندارد.

نیت اهمیت دارد. بدون آن ، بازاریابان تلاش می کنند تا هدایت های واجد شرایط فروش را از شبکه های اجتماعی بیرون رانند ، زیرا هیچ پیشنهادی به اندازه کافی قوی نیست که بر عدم تمایل غلبه کند.

شما معمولاً با ارسال ایمیل های بیشتر ، امتیازات بیشتری را دریافت می کنید. همین امر اغلب در مورد شبکه های اجتماعی نیز صدق می کند – شما با افزایش هدفمندی یا بودجه خود ، Leads Qualified Marketing (MQL) خود را افزایش می دهید.

اما MQL ها به درآمد تبدیل نمی شوند. بنابراین ، شما در این معضل هستید – چرا برای رهبری بدون قصد هزینه می کنید؟

آزمایش این فرضیه

اگر بخشی از بودجه خود را به جای سیستم عامل ها به مشتریان احتمالی بازگردانید ، چه می کنید؟

وقتی می گویید قرار است 10 هزار دلار برای LinkedIn هزینه کنید ، تمام آن را روی پلتفرم هزینه خواهید کرد.

اگر از 10000 دلار برای دور کردن یک هدف از LinkedIn استفاده کنید ، چطور؟

در اینجا چند مفهوم وجود دارد که باید در مورد آنها فکر کنید:

• اگر به جای کسب بیشتر روی فعالسازی تمرکز کنید چه؟
• اگر بیشتر تمایل خود را برای انجام اقدامات متمرکز کنید چه؟
• اگر بیشتر از آن 10000 دلار را برای پیشنهاد به جای تبلیغات استفاده کنید ، چه می کنید؟

این همان کاری است که دستورالعمل انجام داد. و این چیزی است که مشتریان مرکز تجاری آنها را کاملاً تغییر داد. شما می توانید تفاوت های ROI را مشاهده کنید ، جایی که این کارآیی ها در آن نهفته است و کلیدها چیست.

3 قالب صفحه گسترده

برای اطمینان از انجام کارت هدیه ، باید مدل مالی خود را بهبود بخشید – یک پرونده تجاری ایجاد کنید که نشان می دهد هزینه 100 دلار برای جلب شرکت در جلسه فروش ارزان تر از عدم پرداخت است.

به هیئت مدیره خود ، CMO ، تیم اجرایی خود ثابت کنید که صرف کارت های هدیه باعث صرفه جویی در هزینه می شود. در اینجا روش های مختلف انجام این کار آمده است:

الگوی 1: LTV: ورق CAC

این ابزار سرنخ ها ، نسخه ی نمایشی ، ارزش مادام العمر ، ROI را که می توانید با صرف بودجه ای خاص و اگر یک کانال ارزشمند است ، محاسبه می کند.

سپس ، فرضیه ها را بسازید و هزینه هر نسخه ی نمایشی را محاسبه کنید. اگر بتوانید افراد را مستقیماً به نسخه ی نمایشی برسانید چه اتفاقی می افتد؟

با الگوبرداری از این مورد ، می فهمید که آیا برای تبلیغات نیاز به افزایش قیمت دارید یا خیر.

مزیت دیگر استفاده از این ابزار این است که به شما این امکان را می دهد تا اهداف خود را افزایش دهید ، از بودجه خود برای مدیریت دفاع کنید و کمپین های خود را برای موفقیت آماده کنید.

علاوه بر این ، هیئت مدیره می داند که اگر بودجه بیشتری به شما ندهند و چرا آن را در اختیار شما قرار می دهند.

الگوی 2: پیش بینی ROI برای SaaS

امروزه بسیاری از بازاریابان این اشتباه را مرتکب می شوند که آینده را پیش بینی نمی کنند و آن را به دلارهای سخت واقعی پیوند می دهند. چه نمایندگی شما و چه بازاریاب داخلی ، الگوبرداری از آینده و نشان دادن ارزش آن ضروری است.

با مقایسه عواملی مانند افزایش درآمد سالانه افزایشی در مقابل انجام ندادن کاری و نشان دادن میزان افزایش تبلیغات و تبلیغات شما با افزایش هزینه تبلیغات ماهانه ، می توانید خرید کنید.

الگوی 3: برگه تصویب بودجه

با استفاده از برگه تأیید بودجه ، می توانید محاسبه کنید که چه تعداد سرنخ برای تلاش بازاریابی شما ارزش دارد.

همانطور که شما آن را برای تیم خود ارسال می کنید و آنها ایده های بازاریابی را پیشنهاد می دهند ، می توانند آن را نیز مدل کنند و جنبه های مالی آن را نیز ببینند. بنابراین ، این یک ابزار ضروری برای بیرون کشیدن سازمان بیشتر از تیم شما است.

تبلیغات مکالمه

مهرگوت همچنین این را نسل مشتری می نامد. با تیم او ، آنها روش جدیدی برای رفتن به بازار ایجاد کرده اند که در آن فقط در حساب های تأیید شده دستی تبلیغ می کنند.

مجموع بازار آدرس پذیر (TAM)

با استفاده از LinkedIn ، می توانید با استفاده از ترکیبی از نام شرکت ها ، اندازه ها ، صنایع ، عناوین شغلی و سابقه کار ، از TAM خود ایده بگیرید.

اکنون ، می توانید مطمئن باشید که در حال تبلیغ برای افراد مناسب و در شرکت های مناسب هستید.

تقسیم بندی مخاطبان

می توانید TAM خود را بر اساس ردیف و عنوان شغلی جدا کنید. از اینجا ، حتی بیشتر در ایالت ها ، صنایع و غیره تمرین کنید. این به شما امکان می دهد یک پیام فوق العاده خاص برای مخاطبان مورد نظر خود بسازید.

همچنین به شما امکان می دهد عملکرد هر بخش را ردیابی کرده و به تیم خود بینش بیشتری نسبت به اینکه کدام بخشها مطلوب ترین بازده را ایجاد می کنند ، ارائه دهید.

استفاده از UVP و پیشنهادات در کپی آگهی

هنگام استفاده از کارت هدیه ، از کپی خود برای تمرکز بر پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود و پیشنهاد کارت هدیه پولی برای جلب مشتری احتمالی و ترغیب آنها به اقدام استفاده کنید. انگیزه در اینجا ضروری است. در اینجا مثالی آورده شده است:

همانطور که در نسخه مشاهده می کنید ، پیشنهاد ارزش منحصر به فرد تمرکز دقیق شرکت بر روی نرم افزار و ارائه کارت هدیه 105 دلاری است که چشم انداز اقدام را به خود جلب می کند.

استفاده از کارت هدیه به کاربر ارزش فوری می دهد در حالی که به شما این امکان را می دهد که پای خود را وارد کنید. سپس می توانید قبل از رزرو جلسه س anال واجد شرایط بیشتری بپرسید.

حتی اگر این مکالمات به طور مستقیم به سرنخ های پایین قیف تبدیل نشوند ، می توانید با ارائه دارایی ارزشمند دیگر آنها را در پایگاه داده خود پیدا کنید ، یا در مورد دستورالعمل ، آنها را به گروه Slack دیگر بازاریابان نرم افزار B2B دعوت کنید.

به این ترتیب ، شما هنوز ارزش ، فرصت های شبکه و اطلاعات تماس کاربران در TAM خود را در اختیار مشتریان خود قرار می دهید و همچنین به تیم فروش خود چیزی برای کار می دهید.

کمپین های مجردی

استفاده از کمپین های تک نفره به شما امکان می دهد با صحبت کردن با هر شخص به طور جداگانه ، پتانسیل پیشنهاد خود را به حداکثر برسانید.

همچنین می توانید از گزارش های جمعیت شناختی درون LinkedIn استفاده کنید و مشخصاً ببینید کدام بخش ها بهترین عملکرد را دارند.

سپس می توانید حتی بیشتر بخش بندی کنید ، یک پیام فوق العاده شخصی ایجاد کنید و با تهاجم تر پیشنهاد دهید تا آنجا که ممکن است در مقابل چشم اندازها قرار بگیرید.

چگونه B2B را در فیس بوک هدف قرار دهیم

صدها میلیون کاربر تجاری در فیس بوک و اینستاگرام را با هدایت ترافیک با کیفیت بالا و تبدیل با بیش از 100 فیلتر هدفمند B2B ، از جمله عنوان ، صنعت ، اندازه شرکت و فناوری مورد استفاده ، هدف قرار دهید.

خلاق همه چیز است

هنگامی که احساس می کنید در هدف گیری خود اطمینان دارید ، می توانید سرمایه گذاری بیشتری کنید و تبلیغات ایجاد کنید و کپی کنید که با اهداف و نقاط ضعف مخاطبان خاص صحبت می کند. در نتیجه ، با ارائه کارت هدیه به آنها اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت.

هدف گیری مجدد + رایانه اینترنتی (ICP)

یکی از بزرگترین مشکلات در مورد هدف گیری مجدد برای SaaS ، فیلتر نکردن لیست های شما با داده های firmographic نیست ، بلکه تکیه بر داده های رفتاری است.

آنچه اکنون می توانید انجام دهید این است که از این firmographics استفاده کنید و شروع به غنی سازی مجدد خود کنید.

فقط به دنبال خریداران خاصی باشید که متناسب با هدف شما هستند ، و با هزینه های خود کارآمدتر خواهید شد.

غذاهای آماده کلیدی

• مرحله اول: مجموع بازار آدرس پذیر (TAM) خود را بسازید و هر حساب را به صورت دستی تأیید کنید.
• مرحله دوم: پیشنهادی بسازید که آنقدر خوب باشد که بتوانید به راحتی یک جلسه فروش در بستر رزرو کنید.
• مرحله سوم: مدل سازی مالی را انجام دهید تا ثابت کنید که می توانید از عهده این پیشنهاد برآیید. این پیشنهاد با بهبود چرخه عمر محصول/خدمات در درصدهای مرحله مدیریتی ، در هزینه سازمان شما صرفه جویی می کند. فعال سازی مهمتر است.
• خلاقان برجسته همه تفاوت ها را ایجاد می کنند.
• فیس بوک کار می کند. می تواند برای تجارت شما قدرتمند باشد.

الگوهای دستورالعمل را از اینجا بارگیری کنید:

LTV: CAC مقایسه کانال و تاکتیک

الگوی پیش بینی ROI

الگوی تصویب مالی

انجمن Directive را روشن کنید سستبه

[Slides] بازاریابان SaaS: رویکرد اجتماعی پولی که برای شما کار می کند

اسلایدشیر زیر را مشاهده کنید:

برای وبینار بعدی ما به ما بپیوندید!

بررسی سلامت وب سایت: نکات و ابزارهای فنی برتر SEO

آیا اخیراً سلامت وب سایت خود را بررسی کرده اید؟ وب سایت شما ممکن است در ظاهر عالی به نظر برسد ، اما آیا عمق آن را بررسی کرده اید؟ چهارشنبه 20 اکتبر ساعت 2 بعد از ظهر به وبینار آینده ما بپیوندید و بیاموزید که چگونه می توانید سلامت وب سایت خود را فراتر از تاکتیک های SEO سنتی بهینه سازی کنید.

اعتبار تصویر

ImagPureSolution ویژه/Shutterstock
همه تصاویر گرفته شده توسط نویسنده ، اکتبر 2021