از این اشتباهات اولین کمپین اجتناب کنید

آیا می خواهید استراتژی بازاریابی دیجیتال خود را با بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) ارتقا دهید؟

مهمترین هدف در راه اندازی اولین کمپین ABM شما این است که نشان دهید همسویی بین تیم بازاریابی و فروش شما به درآمدزایی کمک می کند.

اگر نتوانید این پیروزی های همسویی را به تیم خود منتقل کنید ، برای گرفتن بودجه ، خرید سهامداران و اعتماد برای اجرای مبارزات بعدی در یک نبرد سخت قرار خواهید گرفت.

برای داشتن بهترین شانس مبارزه برای دیدن موفقیت در اولین مبارزات خود ، در اینجا هفت اشتباهی وجود دارد که باید هنگام برنامه ریزی برای اولین کمپین بازاریابی مبتنی بر حساب از آنها جلوگیری کنید.

1. بیش از حد برنامه ریزی اول کمپین خود را با تحویل بسیار زیاد انجام دهید

بزرگترین اشتباهی که سازمانهای بازاریابی و فروش مرتکب می شوند ، گنجاندن بیش از حد دارایی های محتوا ، تاکتیک ها یا کانال ها در اولین کارزار خود است.

فقط به این دلیل که به تعداد بیشماری از سیستم عامل های تبلیغاتی ABM ، بهترین روش ها و کانال ها برای دسترسی به حساب های هدف خود دسترسی دارید ، به این معنی نیست که لازم است این موارد را در اولین تلاش خود بگنجانید.

ساده شروع کنید. از کم شروع کنید شما با استفاده از یک یا دو تاکتیک در مقابل تلاش برای بافتن در هر تاکتیک بازاریابی و فروش یا ابزاری که به آن دسترسی دارید ، موفقیت بیشتری خواهید دید.

در اینجا مثالی از یک کمپین ساده را می توانید اجرا کنید:

• برای شناسایی 5-15 حساب یا فرصت فروش که تاریک شده اند ، با فروش دیدار کنید.
• با انجام برخی موارد اساسی می توان از ABM برای احیای این حساب ها استفاده کرد هدف گذاری تبلیغات در LinkedIn یا AdRoll.
• این را با یک آدرس ایمیل مستقیم به چشم اندازهای موجود در این حساب ها با یک URL به صفحه فرود کمپین خود تکمیل کنید.

معیار موفقیت ما برای این کمپین توانایی مشاهده تعامل از این حساب ها و اگر تیم فروش بتواند دوباره مکالمه را با احترام دوباره برقرار کند ، خواهد بود.

2. تأخیر در پیشرفت به دلیل کمبود ابزار

ده ها سیستم عامل هدف گذاری و تبلیغات ABM با زنگ ها و سوت های فراوان در بازار وجود دارد. با این حال ، شما برای آزمایش تاکتیک های اساسی ABM در سازمان خود ، لزوماً به یک بستر اختصاصی ABM نیاز ندارید.

در ابتدایی ترین سطح ، شما فقط به یک پلت فرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) نیاز دارید که بتواند در مورد تعامل و پیشرفت حساب های پیشرفت در روند فروش گزارش دهد.

هنگامی که می توانید این معیارها را ردیابی کنید ، می توانید از LinkedIn ، Facebook و AdRoll برای هدف قرار دادن تبلیغات مبتنی بر حساب استفاده کنید ، یا می توانید برنامه های هدیه مانند Postalytics یا Rybbon را برای اولین کارزار خود آزمایش کنید.

هیچ یک از این ابزارها برای اجرای یک خلبان ساده به شش رقم سرمایه گذاری یا قرارداد سالانه احتیاج ندارند.

بعد از اینکه با موفقیت نشان دادید که رویکرد ABM برای سازمان شما کارساز است ، وقت آن رسیده است که به دنبال افزودن اسب بخار بیشتر به مجموعه ابزار خود باشید.

3. انتخاب درست Playbook

بازاریابی مبتنی بر حساب را می توان برای ده ها برنامه از جمله:

• شناسایی حساب های جدید هدف.
• درگیر کردن حسابهای موجود و تسریع زمان بستن.
• افزایش افزایش و فروش متقابل مشتریان فعلی.
• احیای حسابهایی که سرد شده اند.
• کاهش رنج از طریق برنامه های حمایت از مشتری.
• افزایش مراجعات جدید از مشتریان موجود.

و این لیست می تواند ادامه داشته باشد. این تاکتیک ها یا اهداف ABM گاهی اوقات به عنوان نمایشنامه یا کتاب بازی شناخته می شوند.

در بیشتر موارد ، تیم فروش شما اگر به آنها کمک کند بیشتر بسته شوند ، سریعتر بسته شوند یا معاملات بزرگتر را ببندند ، خرید ABM را انجام می دهند. اگر این به نظر تیم فروش شما می رسد ، بازی را انتخاب کنید که به انتقال فرصت های موجود در خط پایان کمک می کند.

سعی نکنید در اولین مبارزات خود هر بازی را اجرا کنید ، در غیر اینصورت با اینرسی می جنگید ، با پیچیدگی بیش از حد سردرگمی ایجاد می کنید و تمرکز تیم خود را خیلی کم گسترش می دهید.

برای اولین کارزار خود روی یک هدف واحد متمرکز باشید.

4. عدم موفقیت در خرید واضح فروش و بازاریابی

ABM نباید فقط با بازاریابان دور میز برنامه ریزی شود. تیم فروش شما باید از روز اول در آنجا حضور داشته باشد تا اطمینان حاصل شود که تلاش های بازاریابی مبتنی بر حساب کاملاً مکمل فعالیت های فروش است.

برای اولین کارزار خود ، لزوماً نیازی نیست که هر یک از سهامداران بازاریابی و فروش را در اتاق برنامه ریزی قرار دهید. با این حال ، برای اطمینان از مشاهده و انطباق با برنامه های موجود بازاریابی و فروش ، باید خرید رهبری داشته باشید.

5. برنامه ریزی نکردن جلسات هفتگی برای بحث در مورد بردها و نیازها

موفقیت کمپین ABM شما به توانایی تیم فروش شما در رشد درآمد بستگی دارد. تیم شما باید یک جلسه هفتگی ABM برگزار کند تا از طریق:

• کدام حساب ها درگیر این کمپین هستند.
• بازاریابی از چه تاکتیک هایی برای پشتیبانی از فروش استفاده می کند.
• آنچه از نظر تبلیغات اضافی یا پشتیبانی از تیم بازاریابی به چه فروشی نیاز دارد.
• از نظر شتاب دهی به خط لوله یا درآمد با بازده بسته ، کدام یک از برنده ها را مشاهده می کنید.

6. سرمایه گذاری کم در برنامه ABM

به دست آوردن یک پیروزی زودرس برای کمک به خرید مطمئن کمپین های ABM در آینده بسیار مهم خواهد بود.

اگر فقط یک شلیک در اجرای یک کمپین ABM دارید ، باید اطمینان حاصل کنید که بودجه لازم را دارید دارایی های محتوای هدفمند ایجاد کنید (به عنوان مثال ، تبلیغات ، پیام رسان ها و موارد دیگر) ، شما باید وقت خود را به همکاری بیشتر با فروش اختصاص دهید و رسانه را برای اجرای مقدار لازم رسانه پرداخت شده برای رسیدن به اهداف ABM خود صرف می کنید.

اگرچه شما باید در اولین مبارزات خود یک پیروزی سریع از خود نشان دهید ، اما ABM نباید یک تلاش مبارزاتی واحد تلقی شود.

بزرگترین اشتباهی که سازمانها در اینجا مرتکب می شوند ، عدم دید کافی در اولین کارزار خود و جلب سریع رسانه های پولی – یا سایر اهرم های ABM یک کمپین است – که برای فعالیت های بعدی ABM بسیار مهم است.

شما باید مایل باشید در یک بازه زمانی چند ساله به ABM متعهد شوید تا موفقیت را ببینید.

سازمان هایی که می خواهند ABM را دنبال کنند ، باید در ابتدا ببینند که هزینه های بازاریابی و فروش در کوتاه مدت افزایش می یابد زیرا برنامه ریزی ، آزمایش و همکاری قابل توجهی برای توسعه حرکت وجود دارد.

7. اندازه گیری KPI های اشتباه

1-2 موفقیت را انتخاب کنید – یا شاخص های اصلی عملکرد (KPI) – برای اولین کارزار ABM شما. همانطور که قبلاً بحث شد ، چندین بازی مختلف ABM وجود دارد که می توانید بسته به اهداف خود انجام دهید و KPI شما باید بر اساس آنها باشد.

بزرگترین اشتباه تجزیه و تحلیل که سازمانها در اینجا مرتکب می شوند ، تلاش برای اندازه گیری KPI است که تحت تأثیر کمپین ABM نیست.

اگر هدف شما رشد تعامل حساب (از طریق کلیک تبلیغات یا ایمیل) است و بازی شما استفاده از تبلیغات برای هدایت حساب های هدف به وب سایت شما یا صفحه فرود، بنابراین نباید رشد درآمد را به عنوان معیار موفقیت آن کمپین اندازه گیری کنید.

نتیجه

در پایان ، تعدادی مین وجود دارد که باید هنگام شروع اولین کار ABM از آنها اجتناب کنید.

با اجتناب از بیش از حد هماهنگی ، ایجاد همسویی با تیم های بازاریابی و فروش و استفاده از تاکتیک های مناسب برای موفقیت در مبارزات ، بهترین شانس را برای دیدن موفقیت در اولین کارزار خود دارید.

منابع بیشتر: